“王小波的杂文作品中有一篇作品叫做《一只特立独行的猪》，这篇小文中讲到作者去插队时遇到的一只与众不同的猪。这只猪呢，完全无视阻挡它的各种障碍，它透着独特的光芒，睿智，我行我素，从不与其他猪为伍。而哈博就是即热式热水器行业中的这样一只‘猪’”。坐在凉爽简洁的办公室内，杨总半开玩笑式地为我们如此介绍他一手创办的广州市哈博电器有限公司（以下简称哈博）。作为土生土长的广东茂名人，从飞速发展的经济城市茂名辗转至中国沿海最为发展迅速的商业宝地—广州，创业，打拼，清瘦的杨超峰也许是见多了商场上的风云变幻，让他骨子里那份广东人特有的务实愈发明显起来。

广州市哈博电器有限公司总经理杨超锋

　　谈起哈博，杨总就像一位慈父向旁人说起自己的孩子般，带着些许腼腆。2012年是整个家电业普遍低迷且浮浮沉沉的一年，而作为家电业中的热水器行业，同样避免不了“遇寒”。世上的父母最见不得的便是自己的孩子受苦，行业发展受阻，也就意味着哈博无法前行，这该如何是好？“对于商人来说，商场如战场，通常不赚钱的生意是不能做的。但是这个生意不赚钱是不是意味着这个行业就不行了呢？其实我们一直在思考这个问题。”忆起2012年初整个家电业的“寒冬”，杨总忍不住感慨。市场的反应通常决定着企业的命运，反应良好意味着选择正确，未来将有长远发展及乐观的收益；反应平淡，甚至如冬天的冰块儿般“又硬又冷”，那么这就意味着出问题了。问题出在哪？这个时候企业必须开始反省，因为只有找出问题，才能解企业之生死局面。

　　“像我们做热水器市场，行业内认为最普遍的也是最正确的路线就是做卖场，进国美、苏宁大卖场，大家都觉得只有这样才能把产品卖出去，把形象树立起来。”的确，进商场、大卖场是品牌成长之路的必经阶段，但必须选择适当的人和适当的地点，最终还是要看产品的销量。只有厂、商达到了共赢了才能谈品牌的发展，否则盲目进商场只能是两败俱伤。

　　商场如战场，时间就是金钱，任何人都希望能效仿一个曾经成功过的模式，花最少的时间，走最少的弯路，复制一个新的奇迹。然而，事实并非如此，创造新的奇迹也并非如此简单的事。在2012这个冷冻年，哈博选择渠道下沉和稳步发展，并取得了意想不到的效果。

    “哈博经过这几年的高速发展得出，不是大家都说对的就是最好的，只有适合自己的才是最好的。”面对已经既定的事实，怀揣对哈博未来至关重要的决择，杨总一脸笃定和自信。“当我们认识到问题的根本在哪里后，迅速明确市场的现状，最终我们调整了哈博的市场走向，当哈博的逆向战略调整睿智而恰到时机。做出这样的决定后，哈博迅速将渠道扁平化，不做省会代理，只做市级（地市级）代理和县城代理。在全国近200个销售网点中，开设哈博热水器专卖店及哈博热水器产品体验馆，让消费者实实在在地感受产品，起到立竿见影的效果，这样更有利于品牌的传播和推广。

    凭着对市场逆境中的逆向策略，2012年，在家电业普遍低迷的情景下，哈博却为即热式热水器行业交出了一份令杨总满意的答卷：较2011年，哈博即热式热水器产品销量同比上升1倍。这无疑是对杨超峰的逆向思维的充分肯定。也证明了，在2012的低迷中，哈博仍保持着快速发展的姿态。

    谈及哈博是如何做到这一点的，到底有哪些技巧，杨毫不吝啬的指出，每个人都能成做生意，但并不意味着每个人都“会”做生意。销售的根本实际上是人脉销售，最终销售的是“人”。哈博就是在意识到这一点之后，积极创造厂商与经销商、代理商之间的互动联动，维护厂商与代理商之间的关系，相互沟通；帮助经销商拓展网点，不仅让利经销商更有相应的激励政策；为经销商培训、策划活动等等，围绕“人”展开，从而收获共赢。

    不可置否，哈博在逆境中，找到了最为适合自己的一条路，用一份“不走寻常路”的心态为自己赢得满堂喝彩。2012年已经过去一大半，随着国家节能家电补贴的事实，家电市场或将不再形式低迷，人们的消费需求也必然会被提前释放。“2012年大家都说行市场低迷影响很大，但我觉得对哈博影响并不大。节能政策实施之后家电市场必然再次火起来。下半年我们仍将推行原有的策略，相信哈博同样能给我们带来惊喜。”杨总如是说。（郑怡娟）