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柯东杏
柯泓羽 化州市同庆镇人。 化州市御宝庭贸易有限公司联合创始人；化州市首届十大青年创业之星。 “一片橘红一片金”，说的是化橘红不菲的身价。这种原产自化州的药材，药用价值已越来越被世人认可。此中，化橘红的往外推广，要记上这对化州80后姐弟的一份功劳。 柯东杏、柯泓羽姐弟先后进入化橘红推广行业，历经多年艰苦创业，把“御宝庭化橘红”打造成本地市场的强势品牌。2009年开始，他们进军珠三角市场，成为最早“走出去”的化州橘红企业之一。 他们乐于打破传统，积极探索新渠道，目前，他们正用“互联网+”思维谋划一场产业的变革，力图把化州橘红推向更远的地方。 不久前，在第23届广州博览会上，姐弟俩向“人在他乡的故事”采访组聊起了他们创业的往事。 她也叫做“化橘红” 2006年，柯东杏毕业回化州发展。因有意投身化橘红加工行业，她拒绝了一个房地产企业伸来的橄榄枝。这个选择当时遭到不少亲友反对。 彼时，化橘红并不像如今一样炙手可热。知名度低、产品附加值少、市场局限大，前景黯淡。 然而，对家乡感情深厚的柯东杏坚信，曾贵为明清贡品的化橘红，是家乡得天独厚的资源，何不合力把这张鲜活的名片擦亮！ 那时20岁出头的柯东杏进入一间化橘红企业，从简单的包装工作做起，逐步学习产品加工、研发和生产管理。历经多年艰辛，她出来创办“御宝庭”化橘红品牌，专注精品开发路线，引起行业轰动。 随后，“御宝庭”成为第一批获得地理标志产品专用标志使用资格单位，并被化州市化橘红产业协会及化州市化橘红研究协会吸纳为会员单位。 放眼整个行业，女性从业者不多，年轻且又能带响一个品牌的女性更是少之又少。她是幸运的少数，但她靠的不只是幸运。柯东杏总结了两个关键词：热爱、专注。 她有个习惯，每天都要把化橘红带在身上，去到哪带到哪，很多人第一次见她就猜到她从事这行。于是有人干脆把她叫做“化橘红”，这个名字从此就传开了。她却很开心，能为橘红“代言”，这不正寄托了她的家乡情怀么？ 如今，这个名字又被叫到了广州。
柯泓羽（左二）与柯东杏（右一）参与”茶语人生“交流活动 姐弟联手再“创业” 柯东杏知道，这个时代并不缺情怀，缺的是让情怀落地的实力。化州的橘红，如果只能在化州产销，那很难实现产业真正的壮大，也不是柯东杏的初衷。几次偶然的机会，他们的产品被带到珠三角、北京、上海等地，结果反响热烈，几乎实现百分之百的回头率。 柯东杏反思，保守于本地市场多年，企业发展受到掣肘，应该走出去！多年来的沉淀，也使他们有了往外走的资本。 2012年，广州的形象店即将试业，这是广州市海珠区政府对接化州的一个扶贫项目，通过政商农结合的模式，互惠互利，实现反哺家乡。柯东杏问弟弟柯泓羽，“我们的化橘红还处于小打小闹阶段，你有没有兴趣为家乡的产业闯一番新事业出来？” 在外企工作的柯泓羽认真考虑了一番，随后辞去原工作，投入广州市场的开发中，并逐步渗透整个珠三角，以及北京、上海等城市。因为化橘红是药食同源的产品，姐弟俩成立了御宝庭贸易有限公司，使化橘红增添了一条食品形式的流通渠道。 “走出化州，可以说是新的创业，也是一种使命。”回忆起当初开拓市场的情景，柯泓羽尤历历在目。但企业因此获得了跨越式发展，回报很可观，加工厂也发展到上百个工人的规模。近年来，在展位一席难求的广州博览会，广州市越秀区政府都为他们免费提供上百平方的展位。 而他们从2009年就开始参与的扶贫项目，对接化州杨梅镇和平村，包括帮助果农打通销路、每月定期捐出一笔慈善款、门店销售每一件捐一元等多种方式，并一直持续至今。 向假冒化橘红宣战 近年来，随着化橘红受到热捧，身价倍增，化州橘红专卖店如雨后春笋般在广州闹市涌现。但好景不长，乘势而入的投机者打着化橘红的旗号，兜售假冒产品。令人始料不及的是，他们转瞬就引起行业市场的动荡。因为他们有更低廉的售价，这好比一把锋利的刀，快速切开了市场的口子。 消费者总是倾向购买低价产品，正宗化橘红市场份额在逐步萎缩，这引起柯东杏姐弟的警觉，不由得愁上了心头。要知道整个化州的橘红种植面积有6万多亩，参与种植的群众20多万人。市场份额的丧失，整个产业链将招致巨大打击。 柯泓羽很快发现，市面那些廉价橘红，实质是产自广西、贵州、江西等地的一种“橘”，并非化州橘红。它们仅十多元一斤，切片粗糙。因都属于芸香科植物，有类似的部分功效，这使很多消费者无法辨识。 采访中，柯泓羽拿出几个对比样本，熟练地向大家解析个中猫腻。 “橘生淮南谓之橘，橘生淮北则为枳。一样的道理，这就有区别。”柯泓羽说，近年来化州橘红的年产量近4000吨，年产值约4亿，但去年产值折半。 在去年的315消费者维权日，很多买到劣质三无产品的消费者纷纷投诉，省工商部门联合各地工商部门紧急查处了多个黑作坊。虽然有力震慑了贴牌生产者，但遗憾的是，化州橘红的声誉连带蒙受负面影响。 “我们有责任和义务去宣扬化州地道的橘红。”为使消费者不被蒙蔽、家乡的果农免遭损害，柯泓羽动用他们自己的力量向假冒化橘红“宣战”，在所有的展会和门店都教消费者辨别，帮助大家买到地道的化橘红。 为了帮扶果农，姐弟俩也并没有压低收购价格。柯东杏说，“这个事情必须这样做，和我们合作的农户基地有10多个，每个几十亩到百多亩，企业产销是一条龙，从种植到加工到销售，一旦果农因损失过大失去了积极性，整个产业链受影响将衔接不上。” 植入互联网基因 2014年暗淡的市场也令姐弟俩意识到，在行业竞争愈加激烈的时代，提高自身竞争力才是最为重要的。排除产品的技术含量问题，营销渠道方面还有巨大的拓展空间，这也是一种竞争力。 “市道不好就要转变，我们对竞争抱乐观态度，良性竞争有助于企业去创新。”截至今年4月，广州开了近500间橘红专卖店，市场表面风光，但鱼龙混杂的情况依然存在。要为家乡的橘红正名，抢占推广的先机是一方面。柯泓羽瞄准了线上的渠道，意欲打通互联网的端口，借助现代物流，把化橘红推广到全国各地。 如果说，把化橘红推向珠三角见证了他们情怀落地的第一步，那么拥抱“互联网+”，则寄托了更大的产业梦。这对80后的他们来说，技术性问题不大。 B2B模式、B2C模式、APP开发、发展微商代理……这统统成了他们摸索中的一套组合拳，力求为化橘红经销植入互联网基因。由于使用手机、电脑网络下单的多是年轻群体，他们表示也在尝试改良产品，在保证功效的同时，迎合年轻人。线下的实体渠道则从商超转到社区，主攻中老年市场。 “大众创业、万众创新，创新迫不及待，我们要探索一条成本低而又有效益的新路。”柯泓羽说，以前的经销渠道基本只有实体的批发、零售和加盟，老一套的做法难以打开大市场。而“互联网+”也不是机械式的两者相加，这个算式怎样才正确？这需要靠实践来求证。 总顾问：吴云 梁志钊 吴土新
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