余永正 高州市东岸镇人

　　广州诚冠国际贸易有限公司总经理、广州铭冠制冷工程有限公司总经理，广州市高州商会副会长。

余永正(居中)接受茂名日报记者采访 康乾 摄

　　正值盛夏，空调迎来了销售旺季，这也是余永正最忙碌的日子。他虽然不学制冷专业，未曾从事空调生产，但他肯定是最懂得销售空调的茂名人。他设立于广州中山大道及大观中路的三间空调展厅，旺季月均营业总额高达500万元。而从一名普通的格力空调业务员做到广州十佳经销商，余永正不过用了4年时间。“人在他乡的故事”采访组走近这位空调销售大王后发现，他的成功并非偶然，全赖于他自己的一套经商哲学。

　　从公务员到销售业务员

　　都说业务员成功秘笈之一是“笑脸迎人”，记者面前的余永正给人第一印象正是这样——笑容可掬、敦厚实诚，有种天生的亲和感。即使已身为老板，这种特质依然明显。余永正说，在经商方面，他其实算是半路出家。

　　1974年出生于高州东岸镇的余永正，是地道的水库移民，他的成长环境使他从小与“水”结下不解之缘。求学阶段，他如愿考上了广东水利电力学校，并习得扎实的相关专业技能。毕业后，他选择回到高州水务局，正式成为一名公务员。那时候还是上世纪九十年代，公务员工作是令人艳羡的铁饭碗，但余永正从没想过一份工作干一辈子。

　　在水务局奉献了12年青春后，余永正也迫不及待重新规划人生。“公务员工作的确安稳，但我更想尝试多种可能性，趁着年轻就去外面闯闯。”余永正回忆道，那时妻子刚下岗待业，养育一家大小的担子都在他肩上，于是决定转行经商。下海这一年，实际上余永正已经33岁。

　　放弃铁饭碗或许是旁人认为的一种憾事，但在余永正看来，这看似草率的抉择，关乎的仅是人生道路上的取舍。有舍才有得，至于应该放弃什么，争取什么，就要取决于最终想得到什么，他深以为然。2007年，余永正来到广州，在朋友的引荐下，身份也从一名公务员变成了一名普通的空调销售业务员，开始了人生的新阶段。

　　每天工作17小时实现千万业绩

　　在格力空调代理公司，余永正负责的工作是开拓市场，对接下游经销商。虽然此前没有任何销售经验，但勤奋好学的他虚心向资深业务员学习，不断提高销售能力。天道酬勤，很快余永正就从同批业务员中脱颖而出，同时他也清楚认识到，作为甲方的业务员，业绩再好也仅是替别人打工，何不自己跳到乙方做经销商呢。

　　2010年的广州，空调行业竞争早已硝烟四起，价格战、品牌战风起云涌，单是格力空调经销商已过百家。不过，余永正却有乐观的预期，随着人们的生活水平的不断提高，广州的市场容量还会继续增大。“没有想太多，就那个时候，我们夫妻筹了20万，加上合伙人出资的20万，在中山大道盘下一个60平方的档口就开始卖空调。”

　　凭借着茂名人骨子里敢拼敢闯的劲头，第一年当经销商的余永正就与厂方签下1千万的销售协议。在3年前，这个天文数字是余永正不敢想象的。试水创业的这一年，为了实现目标，余永正丝毫不敢懈怠，每天紧绷着弦，从早上7点开始上班，直到凌晨12点才下班，自己既是老板又是业务员，还当搬运工，跑市场、运货卸货样样亲力亲为。

　　诚然，在竞争对手林立的广州，仅靠勤奋也是远远不足以制胜的，余永正的经商理念是“要懂得让出一定的利益，有舍才有得”。他“舍”的是汗水与时间，他更“舍”的是利润，以仅赚取微薄差价的方式平本销售空调，甚至亏本促销，以确保完成厂家下达的销售任务。这种打破常规的做法使其销量节节攀升;他“得”的是实现业绩后厂方的奖金，以及聚拢而来的客源。皇天不负有心人，一年内余永正如愿实现了千万业绩，并拿到了厂方的奖励，这也是创业赚取的第一桶金。事后回忆，余永正依旧热血沸腾：“这是一场冒险，轻则白干一年，重则亏本经营。”他表示，先前并不了解奖金有多少，幸好最后还算可观。

　　将既得利益让出，让别人先赚，自己后赚，这说的就是双赢。正因这种互惠互利的理念，余永正赢到了客户的信任，也在行内形成了口碑：“去找余永正拿货就是实惠，利润得到保证。”

　　推广家乡美食，搭建乡邻小站

　　经历了2010年此役，余永正迅速在广州站稳了脚跟。2014年，作为成长最快的经销商，余永正被评为格力空调广州十佳经销商之一，如今他名下已有2间公司，员工80多人，年销售营业额近6千万元。

　　随着公司的发展步入正轨，去年12月，余永正在广州天河还投资开办了一家乡味浓浓的餐厅，“耕狗”、“食惯嘴粉皮”等家乡特色小吃在这里都吃到。余永正说，小时候家里贫穷，偶尔能吃到的“耕狗”就是孩童记忆里的一道美味，因此他专门把“耕狗”引到广州，令家乡人能品尝到乡味，每一口都是深深的乡情，广州人也可当野味尝鲜，“反响很不错，现在是供不应求了。”

　　这个别出心裁的餐厅，不但大部分生鲜食材取自信宜大雾岭，连厨师也都是土生土长的家乡人，如此一来，既能保证菜品的地道正宗，还能为老乡提供就业便利。余永正私底下把餐厅定位为“为家乡人提供聚会的地方”，他发现，一个外乡人在偌大的陌生城市打拼总会磕磕绊绊。因此，让在外拼搏的家乡人拧成一股绳，整合资源共同发展，是他的一个心愿。

　　目前，茂名青年联合会已在餐厅设立基地，中国红色文化研究院广东分院也在此设立了红色书画创作基地，这里同时也是《粤商天下》理事会的驻地。“哪怕这里只做书画交流、基地交流，或者作为团结乡邻的一个地方，意义都很大。”余永正说。（杨建雄 麦哲伦）