一季度，广东茂名石油分公司捷报喜传，共获得红旗30面，其中市公司层面“先进红旗”20面，为全省获得红旗最多的市公司；经营一线层面 “零售增量奖”6面、“非油品增量奖”4面 。

　　细化营销措施促零售提量

　　该公司紧紧抓住春节、年例等节日销售高峰，在资源补给、车辆调度、后勤保障、利民服务、加强帮扶等方面下足功夫，全力抢客源，争取能销多销。

　　为确保编制优化后加油站服务水平不下降，该公司采取进一步调整加油站各岗位人员的工作职责，对营业时间进行全面调整，按照优化排班指导意见，优化加油站排班，全面开展五项技能培训和师带徒活动，全面提高一线员工的五项技能，收入向一线倾斜，在一线各级人员收入比去年增长10-20%的基础上，每月投入8-9万元对油站进行增量奖励等措施，均有力提高了员工积极性。

　　据统计， 茂名公司14座大要站销量占全区零售量的30%以上，因此，该公司把大要站作为提量的重点，挑选出年销8000吨左右6座规模大、有潜力的大站作为今年重点培育对象。在激励考核、费用支持、资源整合等方面加大倾斜扶持力度，为培育大站工作注入动力和提供保障。还通过“座谈会”和“实地调研”等形式帮助加油站增长营销经验，现场解答培育站提出的问题，明确责任部门跟踪帮扶，齐心协力帮助加油站解决提量难题50项，为培育大站提量创造了有利条件。一季度，实现培育站销量同比增幅6%以上。

　　与此同时，根据每个路段和区域不同的消费群体和消费特点，进行客户细分，分类走访，分级维护,强化营销分析，对形象差的加大软硬件投入，一季度改造了油站9座,维修整改项目130个。为增强竞争优势，对毗邻广西边界竞争激烈地段的油站实施“梯度作价”，对人员结构进行优化整合，因站制宜开展针对性营销。一季度，实现机出零售增幅11.62%。

　　强化客户维护扩大直批量

　　该公司及早筹谋，在去年年底就为下一年的营销奠定了基石，充分利用好去年底召开客户座谈会机遇，同59个终端大客户面对面交流，使合作感情升温，战略合作关系更浓。会后，又紧密推进，同各单位签订了购油协议59份，为扩销增量打下良好基础。

　　为了激活体制活力，该公司把大客户部作为客户管理中枢机构，抓好辖区内成品油直分销、零售、润滑油、非油品、IC卡大客户的开发和管理，并开展重点客户的研究分析，定期汇报，给各专业线有效维护开拓客户创造了便利的条件。一季度组织安排走访客户200多个,实现普通柴油和工业柴油销售过万吨。

　　拓展边贸销售一直是该公司扩销增量的一个重要途径，也是工作的一个亮点。

　　据调研，茂名本地市场空间有限，必须开拓边贸扩大销量。但自从粤西地区推广国Ⅲ柴油后，云、贵、川及广西等地方仍使用国Ⅱ柴油，价格差距大，边贸销售难以开展。面对困难，该公司积极通过茂名本土客户的穿针引线，领导班子亲自牵头走访边贸大客户，同时发挥经营管理部属地辐射优势，努力同区外客户构建合作关系等方式，一举打开边贸开发的僵局。一季度，该公司共走访了40多个边贸单位，实现边贸销售接近2万吨。

　　优化商品结构提升非油量

　　该公司积极联系广发银行，为员工办理 “广发易捷卡”，通过适当优惠，鼓励员工及家属到门店消费；并出台激励考核办法，鼓励员工多销多得，充分调动员工推销积极性。

　　为提升员工销售能力，连续组织3期开口营销培训，大幅度提高员工商品陈列知识和推销技巧。

　　同时，把非油营销与成品油营销有机结合，积极延伸营销触角，组织人力进军4S店、工矿企业、车友协会等客户群体；积极走访中国移动、中国邮政、广东电网、粤电集团等省市级商业客户，有目标地向战略合作伙伴及大客户、关系户等推销燃油宝、酒水和粮油等重点商品及特色商品。一季度，通过员工齐心协力实现全员营销40多万元。 （吴建文）